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商业谈判实务

商业谈判实务

经济

  • 作 者:李寰明编著
  • 出 版 社:北京:地质出版社
  • 出版年份:1995
  • ISBN:7116018638
  • 页数:280 页
图书介绍:
《商业谈判实务》目录

一章 现代企业外交与商业谈判 1

一节 现代企业是个开放的系统 1

二节 现代企业外交与商业谈判 11

二章 商业谈判的概念及作用 23

一节 商业谈判的基本概念 24

二节 商业谈判的构成 27

三节 商业谈判的主要内容 30

四节 商业谈判的形式 33

五节 商业谈判的特点与作用 39

三章 商业谈判的基础及原则 43

一节 商业谈判的客观需要 43

二节 商业谈判的谈判意愿 44

三节 商业谈判的可谈判性 46

四节 商业谈判应遵循的原则 48

四章 商业谈判的准备工作 55

一节 商业谈判的前期准备——探询 55

二节 制定谈判计划 61

三节 模拟谈判 64

五章 商业谈判的基本程序及谈判中的人际关系 68

一节 商业谈判的基本程序 68

二节 商业谈判中的人际关系 73

六章 处理谈判对抗的思维方式及方法 84

一节 商业谈判中对抗的涵义 84

二节 争取对抗优势的思维方式 87

三节 缓解谈判中对抗的思维方式 90

四节 妥善处理谈判中对抗的有效途径 95

七章 商业谈判的战略与策略 105

一节 商业谈判战略的指导思想 105

二节 商业谈判战略环境分析的目的和主要内容 106

三节 商业谈判战略目标的确定与战略制定 109

四节 商业谈判策略 111

五节 商业谈判的诡道 115

一节 商业谈判中不同阶段的策略运用 119

八章 商业谈判的基本策略及其运用 119

二节 根据市场供需变化运用谈判策略 129

三节 根据对方特点运用谈判策略 133

九章 谈判中价格之争的处理 140

一节 正确认识谈判中的价格与价格之争 140

二节 影响交易价格谈判的相关因素 143

三节 价格谈判中的抬价与压价处理 146

十章 商业谈判中的僵局处理 157

一节 谈判中形成僵局的缘由 157

二节 处理谈判僵局的办法 159

三节 处理谈判僵局应注意的几个问题 169

十一章 安排再磋商、有效促成签约 177

一节 为达成交易精心安排 177

二节 正确认识谈判中的再磋商 181

三节 促成签约的有效做法 190

一节 商业谈判者必备的专业知识 197

十二章 商业谈判必备的基本工具 197

二节 商业谈判策略综合运用的知识 200

三节 商业谈判的辩证思维艺术 204

四节 谈判的有声语言工具 210

五节 商业谈判的无声语言工具 219

六节 商业谈判的书写技能 227

十三章 谈判人员的组织与管理 234

一节 谈判人员 234

二节 谈判班子的组织及其激励与控制 244

三节 商业谈判的“外脑” 251

十四章 谈判案例分析 262

例1 《别开生面的较量》 262

例2 《一场索赔的交锋》 267

例3 《打入外国市场的一场智力角逐》 272

例4 《一份总额五百万美元的合资合同》 274

考文献 280

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